Финмодель отыщет миллионы, или кейс завода ЖБИ

Рис. 1. Собственный замес и два сокращения затрат меняют расчётный результат

Финансовая модель – помесячный расчёт будущего бизнеса со связанными формулами показателями. Умножение цены на количество показывает выручку. Модель помогает оценить, хватит ли компании денег до выхода на прибыль: результат зависит от принятых допущений.

Показатель EBITDA – прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации. Он отличается от денежного потока: покупка оборудования и возврат вложений отражаются отдельно.

Чем финмодель отличается от расчёта на салфетке?

Модель отвечает на вопросы, которые салфетка не задаёт. Когда вернутся деньги? Сколько нужно в самый тяжёлый месяц? При какой загрузке завод перестаёт терять?

В модели завода ЖБИ 13 листов и почти 18 тысяч формул. Внутри:

• калькуляция 33 изделий: бетон, металл, работа сварщика и бетонщиков
• 60 месяцев помесячно: производство, продажи, склад, сезонность
• зарплаты с гарантированным минимумом и сдельной частью, страховые взносы по ставкам 2026 года
• налоги УСН и НДС с порогами, амортизация, резерв на непредвиденное
• чистая приведённая стоимость (NPV), внутренняя норма доходности (IRR), пиковая потребность в деньгах и точка безубыточности.

Какие расходы теряются между идеей и расчётом?

Примерно 70% идей, принесённых на консультацию, в исходной конфигурации убыточны. Это наблюдение из практики, а не статистика всех предпринимателей. Приходят опытные люди, часто не с первым бизнесом: подводят пропущенные строки расходов.

Типовые пропуски – амортизация, отдел продаж, колебания рынка, зарплата управленцев. Заказчик завода ЖБИ на прежнем производстве был и акционером, и директором. Устал от двойной роли – и не заложил фонд оплаты управленческого состава.

Рис. 2. Цены и выручка: четыре сценария одного завода (часть 1/3)

Рис. 3. Прибыльность: дешёвый прайс оставляет завод в минусе (часть 2/3)

Убыточный расчёт – повод пересмотреть проект. Приходится искать другую конфигурацию: рынок, ассортимент, аудиторию, оборудование. Случается, что проект, которому тесно в России, получает перспективы в Казахстане.

Финмодель показывает условия, при которых расчёт даёт положительный результат. Бюджет с резервом во всех четырёх вариантах одинаков – 37,4 млн рублей. Разницу в прогнозах создаёт прежде всего принятая ценовая политика.

По многолетним наблюдениям, девять из десяти обратившихся после первого разбора заказывают полную модель. Большинство приходят с цифрами на салфетке и просьбой просто посмотреть: цена расчёта несопоставима с ценой ошибки.

Как Wordstat и 2ГИС помогают проверить рынок?

Поисковые запросы отражают интерес, а справочник показывает представленные в нём организации. Сравнение регионов помогает выдвинуть гипотезу о спросе и конкуренции. Её проверяют государственной статистикой, тендерами, ценами и разговорами с покупателями.

Заказчик знал Кубань: там у партнёра работали два завода. Сопоставили запросы Wordstat и число организаций ЖБИ в 2ГИС. Одинаковые правила выборки важны: справочник не гарантирует полного охвата продавцов, а поисковые фразы могут пересекаться.

В Крыму запросов на душу населения на 37% больше, а организаций ЖБИ примерно вдвое меньше. Суммарно выбранных запросов в 2,44 раза меньше; дефицит не доказан.

Рис. 4. На одного крымского продавца приходится больше поискового интереса

Рис. 5. Размер рынка не равен плотности интереса: две стороны одной выборки

Колодезные кольца выпускают и небольшие частные производства, поэтому конкурировать только ценой заводу трудно.

Мы изучили тендеры и нашли позиции, которых не было в первоначальном плане. Отдельная ниша – сложные элементы берегоукрепления с высоким порогом входа.

Ещё одно направление – товарный бетон для строительства. В расчётном плане изделий бетонный узел загружен менее чем на 10%, хотя уже включён в бюджет. Свободную мощность можно проверить как отдельный бизнес, включая растворобетонные узлы на стройках. При перебоях с дизелем важен запас по логистике.

Где собраны допущения модели?

Лист допущений содержит вводные, от которых зависят остальные расчёты. Меняем цену бетона с 8 400 до 8 000 рублей за кубометр – пересчитываются затраты и окупаемость. Такая связь позволяет быстро проверить альтернативу, сохранив остальные условия сравнения.

Синий шрифт – значения, которые можно менять. Жёлтая заливка – ключевые рычаги. Убытки подсвечены красным, прибыль – зелёным, поэтому модель читается глазами, без расшифровки.

Проверка реалистичности занимает две-три недели. Дэн Коннор звонит поставщикам и рекламным агентствам, сверяет зарплаты с кадровиками и резюме на hh.ru. Сотрудники уточняют цены жилья для рабочих, топлива и услуг: у вводных появляется проверяемый источник.

Почему завод не может делать всё сразу?

На вибропрессе за смену выпускают один типоразмер колец: сегодня 50 штук КС 10-9, завтра – КС 15. Плиты и днища заливают параллельно. Десяток разных изделий в одном дне завышает план, если не учтено время смены форм.

Другой пример из практики автора – молокозаводы: розлив кефира занимает час, йогурта – два, а промывка и переналадка линии ещё 2–2,5 часа. В рассматриваемом производственном графике продукты разводили по дням. Если отрасль новая, консультация технолога предшествует первой формуле в Excel.

Сезонность – вторая ловушка. В модели спрос в январе принят равным 60% среднего, в мае и июне – 125%. Зимой завод работает на склад, а запас до полутора месяцев выпуска помогает закрыть весенний пик. Это допущения расчёта, которые нужно сверять с фактическими заказами.

Рис. 6. Зимний склад помогает пройти весенний пик продаж

Рис. 7. У каждого рычага модели есть цена, источник и предел доверия

Годовые волны коварнее месячных: строительный бум перед Олимпиадой в Сочи повышал потребность в бетоне и арматуре. Переносить пиковую загрузку в многолетний план без проверки опасно. Разовый всплеск не подтверждает устойчивый спрос на весь срок проекта.

Зачем четыре сценария, если нужен один ответ?

Один прогноз скрывает зависимость результата от условий. Показываем как минимум четыре варианта и отдельно называет базовый. В этом кейсе меняется ценовая политика; при проверке устойчивости дополнительно полезно варьировать объём продаж и затраты.

• A – продажи по рекомендованному прайсу
• B – по минимальному прайсу «себестоимость плюс 50%»
• C – градиент от объёма: розница 45%, мелкий опт 35%, крупный опт 20%
• D – ориентир на рынок Крыма: средняя цена минус 10%, но не ниже рекомендованного прайса.

Сценарий B проверяет нижнюю цену: наценки 50% к прямой себестоимости здесь не хватает на постоянные расходы завода. Небольшая скидка сама по себе не приводит покупателей. Заказ зависит также от качества, сроков и доставки; глубокий демпинг усложняет последующее повышение цены.

Цены в модели средневзвешенные: розница и два оптовых канала дают 45%, 35% и 20% продаж. Скидки ограничены минимальным прайсом. Поэтому расчёт на 60 месяцев опирается на принятую структуру заказов, которую после запуска сверяют с фактической.

Самая дорогая статья расходов – та, которую забыли посчитать.

Как 1 700 рублей на кубометре изменили прибыль?

Заказчик собирался покупать бетон по 8 400 рублей за кубометр. Тем временем в бюджет уже входил собственный бетонный узел. Мы провели переговоры с цементным заводом: свой замес выходит около 6 000 рублей. В модель заложили осторожные 6 700.

Ещё две меры – снижение аренды с 350 до 280 тысяч рублей в месяц и маркетингового бюджета с 300 до 150 тысяч. Дополнительных капитальных вложений эти изменения в расчёте не потребовали: собственный бетонный узел уже был включён в исходный бюджет.

Что видит банк в такой модели?

Для разговора с банком заранее собираем показатели инвестиций, денежных потоков и устойчивости проекта. Требования кредиторов различаются, поэтому состав документов уточняют до подачи заявки. Основные метрики помогают и собственнику, который не планирует заём:

• NPV – сумма дисконтированных денежных потоков с учётом первоначальных вложений; в этом кейсе ставка дисконтирования составляет 20% годовых
• IRR – ставка дисконтирования, при которой NPV равна нулю; расчётный показатель не гарантирует фактической доходности
• пиковая потребность – максимальный дефицит накопленного денежного потока; в базовой конфигурации C без расходования резерва он составляет 31 млн рублей
• точка безубыточности – доля плана, при которой маржинальный доход покрывает постоянные расходы
• срок окупаемости – момент, когда накопленный денежный поток покрывает вложения; в сезонном проекте важно проверить и последующие месяцы.

Рис. 8. Нижняя цена: плиты и днища проходят проверку затратами (часть 1/2)

Выплаты собственнику нужно планировать отдельно от прибыли: зависят от свободных денег, обязательств и ограничений на распределение. «Отказов банков в моей практике не было», – отмечает Дэн Коннор. Но опыт не гарантирует 100% одобрения проекта: решение принимает кредитор.

Рис. 9. У целевого и исходного режимов разные пути к возврату вложений

Рис. 10. Операционная прибыль появляется раньше возврата всех вложений

Рис. 11. Нижняя цена: кольца дополняют ассортимент (часть 2/2)

Рис. 12. Инвестиции и окупаемость: запас денег меняет горизонт возврата (часть 3/3)

Рис. 13. Скидка за объём: плиты и днища в трёх каналах продаж (часть 1/2)

Процент наценки считают от затрат, маржинальность – от выручки. У ПП 10-1 затраты – 1 405 рублей, минимальная цена – 2 108. Разница в 703 рубля даёт около трети цены: из неё ещё нужно покрыть постоянные расходы.

Подушка безопасности обязательна. Резерв на непредвиденное закладываем от 20 до 50% – по волатильности рынка, санкционным рискам и зависимости от импортного оборудования. Для завода ЖБИ – 30%, или 8,6 млн рублей. Бюджет с резервом – 37,4 млн.

Рис. 14. Скидка за объём: минимальный прайс ограничивает уступки по кольцам (часть 2/2)

Рис. 15. Цена и маржа: плиты и днища в четырёх сценариях (часть 1/2)

Какие три документа получил заказчик?

1. Финансовая модель в Excel – 13 листов: допущения, калькуляция 33 изделий, ценовой градиент, инвестиции, календарь на 60 месяцев, затраты, четыре сценария, сводка и чувствительность. Переключатель «целевой режим» перестраивает всё одной ячейкой.
2. Описание проекта в Word – 17 страниц: продукция и технология, план выпуска, себестоимость, цены, персонал, налоги, сценарии, риски, пошаговый план.
3. Оценка реалистичности – 12 страниц: сравнение регионов, конкуренты и новые мощности, стратегия бетона и растворобетонных узлов, номенклатура по приоритетам.

Им предшествовал аудит рынка ЖБИ Крыма с ценами одиннадцати конкурентов.

Рис. 16. Три документа связывают расчёт с технологией и проверкой рынка

Рис. 17. Цена и маржа: кольца в четырёх сценариях (часть 2/2)

После запуска модель становится основой показателей управления (KPI): сколько продавать, по какой цене и с какой загрузкой. План сравнивают с фактом, причины отклонений разбирают, вводные обновляют. Выплаты собственнику согласуют с денежным потоком, а не только с выручкой.

С чего начать? Дэн Коннор предлагает двухчасовую бесплатную онлайн-беседу, чтобы описать контуры бизнеса. Организационную структуру и налоги проверяют с учётом законодательства и условий проекта.

Что делать, если модель показала убыток? Проверять альтернативы. В кейсе форелевого хозяйства, третий год жившего на займах, автор предложил вместо малька выращивать товарную рыбу для торговых сетей и привлечь инвестора. Такой поворот требует проверки спроса и нового расчёта.

Нужна ли модель без кредита? Нужна для контроля денег и решений собственника: банк оценивает проект при рассмотрении заявки, а продажи, затраты и загрузка меняются каждый месяц. Рабочая модель требует обновления факта и пересмотра допущений.

Сколько стоит ошибка без модели? У завода ЖБИ на кону почти 40 млн рублей с резервом. Это вложения под риском, а не установленная сумма предотвращённого убытка. В крупных проектах речь может идти о миллиардах.

Что запомнить?

• Цифра на салфетке показывает выручку, модель помогает проверить жизнеспособность проекта
• Идея, убыточная в исходном виде, требует проверки другой конфигурации
• Формулы опираются на вводные, проверенные ценами и переговорами
• Резерв 20–50% в практике автора смягчает непредвиденные расходы, но не исключает риск
• Аналитика соотношений помогает выдвинуть гипотезу, которую проверяют на рынке.

Первые буквы этих пунктов складываются в слово, с которого начинается любой завод.

Следующий шаг – двухчасовая онлайн-консультация: сформулировать исходные условия, найти пробелы в данных и понять, какие варианты бизнеса стоит проверить расчётом.

Завод начинается не с бетона, а с таблицы, в которой бетон дешевле.